세스 프리먼 승자의 언어를 읽고서

독서 후 남기고 싶은 부분만 발췌, 기록한 일기

책 : 승자의 언어
저자 : 세스 프리먼
독서 : 290 - 383

어떻게 협상이 결정이 되어야만 하는가

앞서 말했지만 협상은 결국 그 테이블에 앉은 사람들 간의 이해관계가 맞아야지 마무리가 되는 것이다. 그리고 사람 대 사람으로 하는 것이기 때문에 얼마나 그 사람에게 진심을 줄 수 있고 이해관계와 사실관계 등에 의거해서 윈윈이 되어야만 좋은 결과로 만들어지는 것이다. 하지만 항상 그렇게 될 수는 없다. 동등한 관계라면 좋겠지만 한쪽이 조금 더 아쉽거나 기우는 협상은 언제든 이루어질 수밖에 없다. 그럴 때는 어떻게 해야 하는가?

협상이라는 것은 지금뿐만 아니라 미래를 위한 과정이기도 하다. 지금 조금 더 받지 못한다고 하더라도 미래에 좀 더 받을 수 있다면 어떻겠는가? 어떻게 보면 그것도 좋은 기회가 될 수도 있지 않을까? 눈앞의 이득만이 아니라 우리가 취할 수 있는 현재와 미래의 이득을 모두 보고 저울질하는 것이 중요하다.
그리고 다음은 본인이 진정 원하는 것이 무엇인지를 생각해 보는 것이다. 협상에서 윈윈을 하기 위해서는 가장 중요한 것 중 하나가 서로에게 필요한 부분을 긁어주는 것이다. 내가 그 자리에 앉아서 가장 가지고 싶은 것은 무엇인지를 생각해 보고 그것을 취할 수 있는지를 판단해 보는 것이다. 물건을 살 때 서비스를 많이 받으면 정말 좋다. 하지만 자신이 가장 가지고 싶던 물건을 못 샀거나 그것이 마음에 들지 않는다면 과연 그 거래가 제대로 된 거래라고 할 수 있을까?

우리는 살아가면서 수많은 선택과 결정을 한다. 그리고 우리는 사회적 동물이기 때문에 많은 사람들과 관계를 맺고 있고 진행했던 수많은 선택과 결정 또한 다른 사람들과 연결되어 있는 것이 많다. 서로의 이해관계와 사실관계가 다르기 때문에 우리가 원하는 방향대로 흘러가지 않는 경우가 많다. 이런 경우 우리는 합리적인 선택을 하지 못해서 손해를 보는 경우가 많다. 급하게 물건을 사야 하는 경우나 급하게 돈을 빌려야 하는 경우는 상대적으로 좋은 조건으로 임하기가 어렵다. 당시에는 그 조건이 최적이라고 생각하겠지만 시간이 지나면 아쉬운 선택이었음에 후회를 하게 된다. 돌다리도 두드려보고 건너라는 심정으로 조금의 자신의 상황을 생각해 보았으면 좋겠다.

거래는 결국은 서로 윈윈을 할 수 있어야 한다. 현재와 미래까지 고려한 모든 관계에서 서로에게 현명한 선택이 되어야 한다. 우리가 원하는 것을 얻지 못했던 것은 그 자리에서 무엇을 얻고 무엇을 줘야 하는지에 대해서 제대로 생각해 보지 않았기 때문이 아닐까. 우리의 평생을 누군가를 설득하고 설득당하는 협상의 연속이다. 안 해봤기 때문에 모르는 것이고 몰랐던 것일 뿐이다. 아무리 쉬운 협상이라도 한 번 만에 얻지 못할 수도 있다. 원하는 것을 얻기 위해서는 한 번에 그것을 얻으려고 하는 것이 아니라 사실관계와 인해 관계 등을 따져 가져 면 내가 상대방에게 무엇을 줄 수 있고, 상대방에게 무엇을 받을 수 있을지 조율이 되어야만 가능한 부분이다.

협상이라는 말은 사실 어려운 말이긴 하지만 평생 관계를 맺으면서 살아가야 하는 우리에게는 그저 인간관계의 또 다른 말이 아닐까 생각한다. 그냥 다른 사람과의 관계를 어떻게 맺어야 하는지에 대해서 한번 생각해 볼만한 내용이다. 탐욕을 부리지 말자. 다른 사람과 관계를 맺을 때는 진심을 다하자. 여러 책들을 읽으면서 다양한 주제를 접하고 다양한 가르침을 받을 수 있지만 그 안에 있는 기본은 비슷한 게 아닌가.. 하는 생각이 든다. 나부터 항상 많이 생각하고 많이 행동하는 사람이 되었으면 좋겠다.