세스 프리먼 승자의 언어 요약

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독서 후 남기고 싶은 부분만 발췌, 기록한 일기​

​​책 : 승자의 언어
저자 : 세스 프리먼
독서 : 10 - 92

원하는 것은 얻는 협상의 방법은 무엇일까?

참 신기하다. 똑같은 상황에 놓여도 누군가는 아무런 결과를 가져오지 못하지만 누군가는 그와 대비되는 엄청난 결과를 가져오는 경우가 있다. 무엇 때문일까? 이런 사람들은 어떠한 말과 행동을 했기에 그러한 결과를 얻었을까? 똑같은 행동을 한다면 똑같은 결과를 가져올 수밖에 없기 때문에 무엇 가는 남들과 다른 것을 했을 것이다. 승자는 어떤 말을 할지 한번같이 살펴보자.

얼마 전에도 말의 힘이 얼마나 대단한지를 한 번 책으로 살펴보았다. 우리나라 속담에서도 말 한마디로 천 냥 빚을 갚는다..라고 하기도 하지 않았던가. 저자는 우리가 승자가 되기 위해서는 3가지의 작은 질문을 하라고 한다. 그것은 이해관계, 사실관계, 선택 사항이다. 어떻게 보면 당연한 것일 수도 있다. 우리가 마주하는 상대방이 어떠한 이해관계가 있는지 생각해 보는 것이다. 그렇게 하면 그 사람이 물질적으로나 감정적으로 무엇인 필요한지를 생각하게 된다. 그리고 다양한 방법을 통해서 사실 관계를 파악해 보는 것이다. 직접 물어도 되고 주변 지인에게 물어도 되고 유명인이라면 인터넷이나 다른 다양한 방법으로 정보를 알아내면 되는 것이다. 지피지기면 백전백승이라고 하지 않았던가. 충분히 상대방의 입장이나 처한 상황 등을 파악한 다음 그 사람에게 도움이 되는 여러 가지 선택들을 주는 것이다.

반대로 생각해 봐라. 우리와 이야기하는 사람이 나의 상황을 잘 이해하고 여러 가지 옵션들을 준다면 정말 고맙다는 생각이 들지 않을까? 어떻게 보면 상대방의 부족함을 채워줌으로써 우리는 우리의 이익을 챙길 수 있는 것이다. 먼저 받으려고 하는 것보다 먼저 주려고 하는 행동이 더 나은 결과를 만들어 내는 것이다.

자신이 원하는 것을 얻는 방법이 그렇게 어렵지는 않을 것이다. 쉽다고 하면 쉽고 어렵다고 하면 어려운 것이다. 역지사지의 입장처럼 상대방을 이해하는 걸로 한 번 다른 사람들을 대해보자. ,하나를 배워도 열을 알기는 어렵지만 이런 원리를 제대로 이해한다면 관계의 많은 부분에서 많은 이득을 취할 수 있지 않을까..라고 생각한다.

저자는 이뿐만 아니라 관계에서 더 많은 이득을 가져갈 수 있는 다양한 도구를 추천해 주고 있다. 엄청난 도구는 아니고 우리가 평소에 알던 부분들에 대해서 한 번 더 신경을 쓸 수 있는 방법이다. 앞서 말했던 이해관계를 살펴보고, 사실관계를 확인해 보는 것. 그리고 그에 해당되는 선택사항들을 제공해 주는 것이다.

다음으로는 상대방과 친밀감을 만드는 것이다. 생각해 봐라. 이왕이면 조금이라도 우리에게 좋은 반응을 주고 친밀감 있게 행동하는 사람에게 더 큰 호감을 가지지 않겠는가. 고리고 상대방에 공감을 가지는 것도 가장 좋은 방법이다. 공감이야말로 사람들 사이에서 관계를 맺을 때 가장 기본이 되면서 중요하다.

그리고 적절한 때와 장소이다. 언제 어디서 만나느냐에 따라서 협상의 분위기를 확실히 바뀔 수 있다. 자신의 입장으로만 생각하기보다는 나와 상대하는 상대방이 언제 어디서 만나는 것이 가장 최적인지를 생각해 보는 것이다. 우리의 몸이 엄청 피곤한대 누군가 와서 부탁을 한다고 생각해 봐라 어떤 기분이 들겠는가?

그리고 선택사항처럼 협상이 제대로 되지 않을 경우에 대체할 수 있는 충분한 대안들도 준비를 하여야 한다. 플랜 A가 망쳐졌다고 해서 그 자리를  끝낼 수는 없지 않은가.

그리고 다음으로는 상대방이 관심을 가질만한 주제나 목표를 제공해 주고 공정한 기준을 마련하는 것이다. 그리고 마지막은 사람이다.

어떠한가? 저자가 말한 것을 짧게나마 적어보았는데.. 공감이 가는가?
사실 이러한 부분들은 새로운 것이 아니다. 그렇기 때문에 더욱 공감이 가는 것이다.  우리는 인생의 대부분의 시간을 다른 사람과 협상을 하면서 살아간다고 한다. 대화를 하는 것도 어떻게 보면 나의 이야기를 상대방에서 설득을 시키는 협상의 하나이다.

자신이 원하는 것을 더 많이 원하기 위해서 필요한 것은 새로운 기술이 아니라. 우리가 관계를 맺을 때 필요한 기본적인 것들에 집중을 하는 것이다.